הדרך הקצרה לגייס הון עלולה להתברר כדרך הארוכה להצלחה עסקית

מאת יעקב כהן, מייסד ומנכ"ל harmon.ie

נקודת ההתחלה של כל סטארטאפ היא יזמים עם רעיון חדשני, שעל מנת לממשו הם בדרך כלל נדרשים להון ראשוני. אחת השגיאות הנפוצות ביותר של יזמים היא שכבר בשלב מוקדם בחיי החברה, אפילו לפני שהוגדר שוק יעד ופותח מוצר ראשוני, הם ממקדים את מירב תשומת ליבם ומאמציהם בגיוס משקיעים שיביאו עמם את ההון הנדרש לפיתוח חזונם. חלקם אף רואים בכך יעד שצריך לכבוש מהר ככל האפשר, על מנת להוכיח לעצמם ולקרוביהם שהסטארט-אפ שלהם בכיוון הנכון. אך האם זאת באמת דרך המלך?

גיוס הון אמנם מאפשר לגייס עובדים נוספים ולפתח את הסטארט-אפ, אך לכסף יש מחיר. כל משקיע, אנג'ל או קרן הון סיכון, מגיע עם יעדים פיננסים, תפיסות עולם וניסיון משלו. בשוק שהצרכים משתנים בו כל כך מהר, עלול החזון המקורי של היזמים להשתנות מספר פעמים והכיוון החדש שלהם יכול להתאים, או לא להתאים, למשקיעים הראשוניים. דווקא יזמים ש"הצליחו" לגייס הון במהירות, עלולים למצוא את עצמם מכלים את מיטב זמנם בניהול המתח המובנה בין שלושה גורמים: משקיעים, עובדים והנהלה.

בעוד שהמשקיעים דוחפים לתוכנית עסקית עם ממדים מדידים למימוש החזון, היזמים מתמודדים עם מציאות משתנה ומגלים לא פעם שיש לחשב מסלול מחדש. הם צריכים לתווך בין ציפיות המשקיעים לאלה של העובדים שלהם, שזה עתה גויסו במאמץ רב ומצפים למימוש עצמי ולשיפור מתמיד בתנאים. וכך, במקום שהיזמים יתמקדו בפיתוח המוצר והתאמתו לשוק וברכישת הלקוחות הראשונים, הם מוצאים את עצמם שקועים בתיווך וגישור בין כוחות שונים בתוך החברה.

זאת הדרך הקצרה-אך-ארוכה, שאולי נראית בתחילה מפתה אך מתבררת בדרך כלל כדרך ארוכה ומלאת מכשולים. יש דרך אחרת, שנראית ארוכה ומתישה אך עשויה להתברר כדרך קצרה יחסית. מה היא הדרך הארוכה-אך-קצרה?

ראשית, נקודת המוצא בדרך הזאת היא שמוטב לדחות את גיוס ההון כמה שיותר, עד שהחזון יתורגם לפחות למוצר מינימלי ויתקבלו תגובות ראשוניות מהשוק. את הדרך לשם, השתדלו לממש בעצמכם ובעזרת פרילאנסרים ואל תמהרו לצרף עובדים קבועים לחברה. נסו להתבסס ככול שניתן על היכולות והכישרון שלכם ושל השותפים לדרך שנמצאים בחברה. יש שיבחרו להתפרנס בינתיים מעבודה אחרת במשרה חלקית, ואת שאר הזמן להשקיע בסטארט-אפ שלהם בלי למשוך משכורת.

בשלב הבוטסטראפ, תפתחו מוצר מינימלי שעדיין עונה על הצורך העסקי ושווקו גרסה חינמית דרך רשתות חברתיות. מכאן ניתן לקבל מהמשתמשים משוב יקר מפז, שיאפשר לחברה לעדכן את שוק היעד, את פרופיל המשתמש ואת המוצר. בשלב זה, עם חזון מבוסס ומוצר בוגר יותר, אפשר לפנות לגיוס המשקיעים.

כשפועלים בדרך זאת, ההצעה למשקיעים  מנומקת וברורה יותר, כך שהיחסים עמם נבנים על בסיס עובדתי.

גם גיוס העובדים הראשונים יוכל להתבסס על התאמה מדויקת יותר בין העובד לחברה. כך, גדל הסיכוי שהם ירגישו מחויבים לחזון החברה ויישארו בה לאורך זמן, ויאפשרו לחברה לפתח מיומנויות ייחודיות שיגדילו את איכות המוצר והשיווק שלה.

כמה מתאגידי הטכנולוגיה הגדולים בעולם החלו את דרכם כחברות בוטסטראפ. המייסדים של ענקיות כמו פייסבוק (מטא), מיקרוסופט, אפל וסאפ בחרו בגישת בוטסטראפ והכניסו משקיעים חיצוניים לחברה רק בשלב מאוחר יחסית. גיטהאב (GitHub) שנרכשה על ידי מיקרוסופט תמורת כ-7.5 מיליארד דולר, התפתחה ללא מימון חיצוני תקופה ארוכה, כאשר שלושת המייסדים עובדים על המיזם בסופי שבוע ואחרי שעות העבודה. רק כשהגיעו לשלושה מיליון מפתחים עזבו את עבודתם הקבועה והתחילו לחשוב על גיוס כסף. כיום משתמשים בגיטהאב יותר מ-70 מיליון מפתחים.

לעומת זאת, סטארטאפים רבים שמיהרו לגייס הון בשלב מוקדם מדי שילמו על כך מחיר יקר. קשה למצוא דוגמאות שפורסמו, מאחר שעל כישלונות אנשים פחות שמחים לספר, אך דוגמה טובה היא חברת הסטארטאפ Protonn, שהוקמה ב-2020 ע"י היזמים אניל גוטטי ומוסאם בהט ופיתחה פתרונות דיגיטליים לעסקים עצמאיים. החברה נאלצה לסגור את פעילותה כשנה בלבד לאחר שהוקמה ולהחזיר למשקיעים את כספם, לאחר שכבר גייסה 9 מיליון דולר בסבב סיד מקרנות הון סיכון ואנג'לים כמו ביני בנסאל (Flipkart) וניראג' ארורה (WhatsApp). לאחר סבב הגיוס הראשוני החברה השיקה את המוצר שלה בשוק האמריקאי, אבל לפי ה-Economic Times, לא הצליחה להתאים את המוצר לשוק, והמייסדים לא הסכימו לעשות פיבוט או להפנות את העסק לכיוון אחר למרות המלצת המשקיעים. כאמור, החברה נסגרה וכל העובדים פוטרו לאחר שהאשראי מהמשקיעים פשוט נגמר.

דחיית גיוס ההון הראשוני הפכה למעשית אף יותר בעידן הקורונה, כאשר מפגשי פנים-אל-פנים כבר לא הכרחיים, ולכן קל יותר לדחות גיוס של עובדי מכירות והקמת משרדים יקרים מעבר לאוקיינוס. כיום קל יותר לרכוש משתמשים ראשונים דרך שיווק דיגיטלי, ולהפחית משמעותית את העלויות של השלבים הראשונים בחיי הסטארט-אפ.

כיזם שבחר בדרך הזאת, אני קורא לכל יזמי הטכנולוגיה לשקול מהו העיתוי הנכון ביותר עבורם לגייס הון, ולא למהר רק כדי לחוות הצלחה ראשונית. כאמור, הדרך שנראית הכי קצרה אינה תמיד כזאת.

המחבר הוא יעקב כהן, מייסד ומנכ"ל harmon.ie, חברת צמיחה ישראלית המפתחת מוצרים ושירותי תוכנה לשיפור הפרודוקטיביות הארגונית בסביבת העבודה הדיגיטלית